iranmct
Registered User
- تاریخ عضویت
- 23 آگوست 2014
- نوشتهها
- 164
- لایکها
- 40
- سن
- 43
استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!
سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده میشود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”
برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاههای هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده مینمایم. که پیشتر در همین وبسایت نیز در یک مقاله توضیح دادهشده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم بهگونهای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.
اول اینکه :
پاسخ شما شاید به این سوال ، اینچنین باشد :
پاسخ بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک میکشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفهای ایست.
یک فروشنده غیرحرفهای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص میدهد.
یک سوم ؟
برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید مینماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغههای دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حملونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟
متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم میخواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.
۴ گام اساسی برای “دو برابر” یا ” سه برابر” نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید
اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی میتوان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید
سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .
بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.
با این روش فروشنده را به مسئولیتپذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.
موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .
ساده بود ؟ بله ساده است. اما به شرط آنکه انجام شود !
با تعریف و تمجید بیمورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تکتک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.
این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار میبرد : هیچکس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمیدهد. معمولا چنین فروشندهای ، برداشتهای بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود میبیند.
فروشندهای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده مینماید.
فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آیندهای است که شاید هرگز نرسد.
هنگامیکه این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانههای متعددی را پیش خواهد کشید. به بخشهای دیگر سازمان اشاره مینماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بستهبندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمینمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آنها بروید و مشکلات آنها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !
دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانهای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.
تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیتها و فرصتهای فروش نیز آن را گرانتر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.
منبع : افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید
دکترسیدرضا آقاسیدحسینی
سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده میشود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”
برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاههای هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده مینمایم. که پیشتر در همین وبسایت نیز در یک مقاله توضیح دادهشده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم بهگونهای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.
اول اینکه :
- مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشندهای که در اغلب موارد نمیفروشد، پس چه میکند ؟ نمیدانید ؟!
- فروشندهای که در اغلب موارد نمیفروشد، پس شغل اصلیاش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نمودهاید ، یا آن فرد فروشنده نیست .
پاسخ شما شاید به این سوال ، اینچنین باشد :
- فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمیتواند بفروشد
- فروشنده با مشتریان زیادی تماس میگیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت مینماید.
- فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه مینماید، همه آنها وی را رد مینمایند.
- فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال میبرد و نمیتواند بفروشد.
پاسخ بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک میکشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفهای ایست.
یک فروشنده غیرحرفهای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص میدهد.
یک سوم ؟
برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید مینماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغههای دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حملونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟
متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم میخواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.
۴ گام اساسی برای “دو برابر” یا ” سه برابر” نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید
اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی میتوان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید
- استخدام فروشنده حرفهای
- فروشنده باید به زمان سازمان متعهد نمود
سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .
بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.
با این روش فروشنده را به مسئولیتپذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.
موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .
ساده بود ؟ بله ساده است. اما به شرط آنکه انجام شود !
با تعریف و تمجید بیمورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تکتک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.
- فروشندهای که توان و تمایل فروش را ندارد را جایگزین نمایید.
این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار میبرد : هیچکس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمیدهد. معمولا چنین فروشندهای ، برداشتهای بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود میبیند.
فروشندهای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده مینماید.
فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آیندهای است که شاید هرگز نرسد.
- پاسخ به موقع به نیاز مشتری توسط فروشنده
هنگامیکه این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانههای متعددی را پیش خواهد کشید. به بخشهای دیگر سازمان اشاره مینماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بستهبندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمینمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آنها بروید و مشکلات آنها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !
دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانهای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.
تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیتها و فرصتهای فروش نیز آن را گرانتر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.
منبع : افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید
دکترسیدرضا آقاسیدحسینی