قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads

[iranmct]

تیم مشاوران مدیریت ایران :

مدیران بازاریابی، زمانی زیادی را صرف فعالیت‌های بازاریابی درونگرا برای افزایش میزان ترافیک روی سایت می‌نمایند، مانند: سرمایه‌گذاری روی سئو سایت، ***** افکار مخاطبین، نمایشگاه‌ها، وب برندینگ، مطالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین.

آگاه‌سازی، برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی، پایه و اساس قیف فروش Sales Funnel برای مدیریت، حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب Lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش Sales Pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع میشود.

قیف فروش
هر کسب‌وکاری دارای یک بازار هدف Target market می‌باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب‌وکار ناآشنا باشند، در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند Unaware مواجه خواهیم بود.

با فعالیت‌هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم، آگاهی افراد از برند ما افزایش میابد. مخاطبین اکنون آگاه Aware هستند و اصطلاحا مشتری بالقوه Prospect محسوب می‌گردند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد، تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.

از بین مشتریان بالقوه در بازار، آنانی که به هر نوع به برند (محصولات و خدمات) ما احساس علاقه می‌نمایند، اما هنوز تصمیم به خرید از ما نگرفته‌اید. چنین افرادی را مشتریان راغب Leads می‌نامند.

مشتری راغب Lead
مشتری راغب (مشتری خواهان، مشتری انگیخته، مشتری طالب) Lead به فردی که رغبت (علاقه) به خرید محصول یا خدمتی را دارد اما هنوز تصمیم نگرفته که از کدام برند خرید نماید. پس مشتری در سطح خواسته است و امکان دارد که پول کافی برای تقاضای محصولات را داشته باشد.

مثال : شاید در هنگام مشارکت در نمایشگاه، از تعداد زیادی از افراد مراجعه کننده به غرفه و یا از مراجعین به سایت خود، آدرس ایمیل دریافت نموده باشید.

هنگامی که افراد در جستجوی یک کالا یا خدمت هستند، به تعدادی زیادی غرفه‌ و یا سایت میزنند، پس به یک مجموعه از محصولات از تولیدکنندگان مختلف علاقه نشان داده، اما هیچ‌یک از آنان را هنوز انتخاب ننموده.

اگر مشتری راغب به مرحله تحلیل و مقایسه معایب و مزیت‌های محصولات وارد شده تا یکی را انتخاب نماید، این مرحله "تحلیل Evaluate" نام دارد، مرحله‌ای که مشتری در حال سبک و سنگین کردن تمام برندهاست. مشتری راغب یک فرصت برای سازمان هست و اگر بتوان روی آن تاثیر مثبت گذاشت، حتما به مرحله بعد خواهد رفت.

اگر مشتری بالقوه در فرایند تصمیم‌گیری خویش به نتیجه نهایی برسد و تصمیم قطعی به خرید یک محصول یا کالای خاص از یک برند مشخص را بگیرد، مشتری از حالت خواسته به مرحله تقاضا رسیده و با توجه به اولویت‌هایش، برند موردنظرش را انتخاب نموده. این مشتری یک مشتری معتبر یا مشتری بالفعل Qualified Prospect هست و نتیجتاً فروش صورت می‌پذیرد.

بر اساس شکل فوق، از تعداد بسیار زیادی افراد حاضر در یک بازار هدف که از دهانه‌ی قیف فروش وارد می‌شوند، تعداد کمی از انتهای قیف فروش خارج میشوند. در انتهای قیف فروش، اهمیت آموزش مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای برای تبدیل مشتری راغب به مشتری بالفعل(پایان فروش)، بسیار ضروری میباشد.

قیف فروش در عمل
نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که از مجموع تمام مخاطبین احتمالی محصولات سازمان در بازار هدف، اگر اطلاعات اولیه تماس حدود 32000 نفر را در اختیار داشته باشیم :

تنها 5% آنان به مشتریان راغبی تبدیل می‌شوند که پروفایلشان مورد تایید واحد بازاریابی هست (مشتریان راغب مورد تایید واحد بازاریابی MQl: Marketing Qualified Leads).

تنها 50% از پروفایل‌های مشتریان مرحله قبل، توسط واحد فروش نیز مورد تایید واقع می‌شوند (مشتریان راغب مورد تایید اولیه واحد فروش SAL: Sales Accepted Leads) .

پس از تحلیل نهایی پروفایل‌های باقی‌مانده توسط تیم فروش، از این تعداد در حدود 50% فقط صلاحیت تماس را پیدا می‌نمایند (مشتریان راغب مورد تایید نهایی واحد فروش SQL: Sales Qualified Leads).

حال فروشندگان با مشتری راغب گرفته و قرار جلسه مذاکره، نمایش دمو محصول و یا ارائه پروپوزال را هماهنگ می‌نمایند. بعد از طی تمام مراحل فوق، نهایتا 25% مشتریان، سفارش خرید خواهند داد، که در حدود 100 مشتری است.

منبع : قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.​