panasonic.ir
Registered User
باید بدانید که نوعی از سادگی غیر قابل باور در تصمیم گیری برای خرید کالاها در مصرف‌کنندگان وجود دارد، اما آنها تصمیم‌گیرندگانی با استلال های درست هستند و درک عمیقی نسبت به عامل های معین کننده تصمیماتشان دارند ولی تصمیم گیری مصرف کنندگان قواعد قابل پیش بینی ندارد.
لازم به ذکر است که عامل های بسیار زیادی که غالبا خیلی مرتبط هم نیستند در نوع تصمیمات آنها دخیل می باشد، غالب مدیران بازاریابی به این موضوع واقف هستند اما باز هم از متدهای خطی و بدون پیچیدگی در بررسی های فرآیند انتخاب مشتریان خود استفاده می نمایند
لازم به ذکر است که فکر یک خریدار مانند یک لوح سنگی سفید نمی باشد. بی شک اطلاعات و تجربه های شخصی فرد با باورهایش گاهی در تضاد هستند، و به احتمال خیلی زیاد باید بگوییم که اینو گونه تضاد های همیشه باعث مردود شدن اطلاعات می شوند.حتی تجربه های ما هم به همین صورت است. مدیران بازاریابی باید بدانند که فهم عمیق‌تر باورهای انسانی می توانند،باعث حل مشکلات معمول در بازاریابی شود.
برای مثال یک سوپر مارکت را در نظر داشته باشید. افکار مصرف‌کنندگان در مورد استفاده از مواد غذایی سالم سد بزرگی برای انتخاب مواد غذایی می باشد. چنانچه از این قبیل باورها در افراد وجود داشته باشد، شاید بتوانیم امکان خرید و سطح رضایت را در مصرف کننده بالا ببیرم و باید بدانید که اینجا مشکلی در کیفیت کالا وجود ندارد، مشکل اصلی در سطح توقع و باورهای مصرف کنندگان است که بر روی کسب و کار شخصی تاثیر می گذارد. اگر به این دست مسائل واقف باشید می توانید حرکت های مثبتی برای جلب رضایت مشتریان انجام دهید.
مثلا: مصرف کنندگان باور دارند که سطح کیفیت و ظاهر بسته بندی یک محصول رابطه مستقیم با کیفیت مواد داخل بسته بندی دارد و همچنین مکتوب کردن اطلاعاتی در مورد روش های تولید، مواد اولیه و توضیحی در خصوص ماهیت محصول می تواند نظر مصرف کنند را برای خرید کالا ترغیب نماید. به همین خاطر باور داریم که برای انجام بازاریابی مبنی بر اقتصاد رفتاری مصرف کننده باید کلیه باورهای انسانی و طرز مداخله کردن آنها در رفتارهای مصرف‌کننده در نظر گرفته شود.
یک راه حل ساده برای میسر شدن این مهم برای هر شرکت وجود دارد به این صورت که یک سری تحقیقات ساده شهودی برای یافتن راهی بین باورهای مصرف کنندگان و رفتار واقعی آن ها انجام دهد این نوع تحقیقات ساده عموما افکار پیش بینی نشده و بسیار ناشناخته ای را روشن می نماید که هر شرکت موظف است که به آن ها بپردازد و باید بدانید که مصرف کنندگان عموما نمی دانند که چگونه تحت‌تاثیر واقع می شوند، انجام مصاحبه و شکل دهی گروه‌های مرکزی کمتر باعث بوجود آمدن چنین فرصت‌هایی است.
توضیح رسالت ها:
بازاریابان باید در نظر داشته باشند که همه نیازهای مصرف‌کنندگان ثابت و پایدار نیستند،با اينكه مصرف‌کنندگان دارای نیازهای بخصوصی هستند ولی توان نسبی و مقدار تاثیرگذاری این نیازها واببسته به اهداف معیین آن ها مانند پدر یا مادر خوبی بودن، وزن مناسب و زیبایی اندام، داشتن یک حس خوب، قابل تغییر است. و اینگونه می توانید اهدافتان را با نوع اطلاعاتی که هر مصرف‌کننده به دنبال آن است تطبیق دهید. البته برخی از برنامه ریزی های تبلیغاتی به‌دلیل توجه نداشتن به سلیقه های مشتریان شکست می خورند.
بازاریابان موفق بازاریابانی هستند که بازاریابی را به نحوی هدفمند انجام می دهند این نوع بازاریابی به انتخاب هایی منتهی است که شیوه های دست یابی به آن را به تازگی محققان یافته اند
بطور مثال در این گزارش معرفی نوشیدنی های انرژی زا در بین ورزشکاران باعث بالا رفتن فروش این محصول در میان همین گروه و حتی کسانی که ورزش نمی کنند می گردد و مهمترین موضوع این است که اگر هدف مشخصی را تییعن کنید می توانید موفق شوید و راه های زیادی را برای پیشرفت در این زمینه بسازید تا بتوانید فکر مشتریان را متحول کنید.
فشارهایی که بر روی مصرف‌کننده وجود دارد
با انجام یک سری مطاعات علمی بر روی رفتار مصرف کنندگان به نتایجی رسیده ایم که این نتایج تعیین کننده هستند. با توجه به همین مطالعات مصرف کنندگان وقتی انتخاب جدیدی می کنند که پیشتر مجموعه‌ای از انتخاب‌ها را امتحان کرده باشند (هرچند انتخاب های بی ربط) و در مواقعی که بر روی افراد فشار زیادی باشد تصمیمات مختلفی می گیرند. بازاریابان نمی‌توانند فشارهای وارده بر مصرف‌کننده را تعیین و پیش بینی کنند اما توجه به اثرات این دست مسائل فرصت‌های بسیار زیادی را برای بازاریابان ایجاد می کنند.
برای مثال :یکی از تولیدکنندگان محصولات مصرفی می خواست یک محصول جدید و معروفی را با ظاهری تازه، با قیمت ارزان و با هدف رقابت با رقبا به بازار عرضه کند. در مطالعات ابتدایی آزمایشی بع اینتیجه رسیدند که مشتریان بصورت کنترل شده کنترل شده از این محصول خریداری می کنندولی نتایج حاصله خیلی خوب نبودند. مشتریان از محصولات ارزان تر و غنی تر رقبا استقبال کردند و از آن ها خرید کردند.این شرایط بازاریابان را بسیار گیج کرد.
آیا میدانید چه چیزی باعث این ناهماهنگی بود؟هیچ پیچیدگی وجود ندارد،تنها عامل این جریان محدودیت‌های زمانی است. مصرف کنندگان هر کالا در هنگام خرید در فروشگاه ها بدون صرف زمان محصولاتی را انتخاب می کنند که در گروه خود معروفترینند و تنهای مواقعی به سراغ محصولات دیگر می روند که زا محصول قبلی راضی نباشد. دانستن این موضوع توانست استراتژی های آن شرکت را متحول سازد. باید بدانید توجه بیش از اندازه در ظاهر محصول به لحاظ زیباتر کردن آن محصول معروف با هدف برانگیختن توجه بیشتر مصرف کنندگان کار بسیار خطرناکی است و دیگر توسط مشتریان آن محصول قابل شناسایی نیست. و همین موضوع باعث شد که این شرکت عملکردی متفاوت را برگزیند: بوجود آوردن تغییرات کوچک در ظاهر این محصول و طراحی یک محصول از میان محصولات ناشناخته جهت رقابت با محصولات ارزان‌تر شرکت های رقیب.
ایجاد ارزش و بها برای محصولات
باید بدانید که وقتی از مزیت های اقتصاد رفتاری استفاده می کنید، به عنوان یک تولید کننده چه تعهداتی دارید.
از طریق امتحان کالاهای حقیقی با مشتریان واقعی در وضعیت های حقیقی می‌توانید رفتار مشتریان یک محصول درک کنید. البته تعدادی از بنگاه‌های اقتصادی این روش را برای درک رفتار مصرف کنندگان بسیار را پرهزینه می دانند ولی ما باور داریم که بهترین راه، راهی است که به بینش‌های عمیق و با اعتبار منتهی شود و باعث فعالیت‌های بلند پروازانه گردد. در صورتی که این تعهدات را بپذیرید است می توانید منافع اقتصادی چشمگیر و بسیار زیادی را برای سارمان خود رغم بزنید.