بخش اول؛ درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش
این بخش اولین گام فرآیند بازاریابی است که خود چند مرحله را شامل می شود:
الف- نیاز، خواسته و تقاضا:
نیاز:
مهمترین اصل بازاریابی نیاز است.
- مشتری چه نیازی دارد که می تواند به وسیله محصول ما آن را مرتفع نماید؟
- چه روش یا محصولات جایگزینی هستند که در حال حاضر برای رفع این نیاز استفاده می شوند؟
- این نیاز تا چه حد برای انسان ضروری است؟(جزو نیاز های اولیه فیزیولوژیک است یا برای رفع نیاز های سطوح بالاتری مصرف می شود؟)
خواسته:
نوعی از نیاز که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی هر فرد متفاوت است، مثلا همه افراد به غذا نیاز دارد ولی یک ایرانی خواهان چلوکباب، یک آمریکایی همبرگر و یک ایتالیایی با پیتزا این نیاز را برطرف می کند. آنچه به خواسته ها شکل می دهد، فرهنگ عمومی و جامعه است.
تقاضا:
وقتی علاوه بر خواسته، مشتری قدرت خرید داشته باشد تقاضا ایجاد می شود. شرکت های موفق وقت زیادی را صرف یادگیری و درک نیاز ها، خواسته ها و تقاضای مشتری می کنند .
ب- محصول:
همان چیزی است که ما برای آن بازاریابی می کنیم که می تواند یک کالا، خدمت، اطلاعات، تخصص یا هر چیز دیگری باشد. حال که نیاز مشتری را شناختیم، قرار است با ارائه یک محصول آن نیاز را مرتفع نماییم.
در این زمان مشکل شایع “نزدیک بینی بازاریابی” بوجود می آید. شما زمانی دچار نزدیک بینی بازاریابی می شوید که بجای توجه به دلیل مراجعه مشتری به شما، تمام توجه خود را به محصول معطوف کنید و از درک نیاز واقعی مشتری غافل بمانید.مثلا یک تولید کننده نوک مته سایز 7 ممکن است تصور کند که مشتریانش به این نوک مته احتیاج دارند در حالی که نیاز اصلی مشتریان در واقع ایجاد یک سوراخ 7 میلیمتری است. هرگاه محصول یا راه حلی پیدا شود که این سوراخ را به شکل ساده تر یا ارزان تری ایجاد کند، این فروشنده با مشکل مواجه خواهد شد.
نیاز همان است، اما مشتری خواستار محصول جدید است!
اما در بسیاری از موارد صرف رفع نیاز در ارائه محصول مطرح نیست . برای مثال هدف مصرف کننده از پوشیدن یک لباس برند، صرف پوشش و زیبایی (رفع نیاز) نیست و آن لباس می تواند به فرد اعتبار هم بدهد.
بازاریابیان باهوش، فراتر از خصوصیات محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند می اندیشند و با ارائه محصولات و خدمات هماهنگ تجربه ای ویژه از برند خود ایجاد می کنند.
ادامه مقاله ....