sanazkh1365
Registered User
- تاریخ عضویت
- 1 آگوست 2016
- نوشته‌ها
- 134
- لایک‌ها
- 20
- سن
- 38
فرقی نمی کند فروشگاه سخت افزاری داشته باشید یا رستورانی دریایی یا تولید کننده شیرینی خانگی هستید، در هرحال بازاریابی و فروش بخش بسیار مهم در کسب و کار شما می باشد. اگر شما برای نایک یا آدیداس کار می کردید، قطعاً هزینه زیادی برای تبلیغات می توانستید پرداخت کنید. اما واقعیت این است که برای کسب و کار های کوچک این امکان وجود ندارد. ما باید به دنبال راهکارهای کم هزینه ای باشیم که با سرمایه اندک تبلیغات کارآمد و موثری برای محصولات و خدمات کسب و کارهای کوچک داشته باشیم.
شما به دنبال مشتری های باارزشی هستید که حتی بعد از گذر زمان همچنان خریدار اصلی محصولات و خدمات شما باشند.
بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک با سرمایه های اندک
بازاریابی مستقیم در کسب و کارهای کوچک
در بازاریابی مستقیم، بازخورد مستقیمی از مشتریان احتمالی به دست می‌آورید. این بازخورد می‌تواند هرچیزی باشد، یک خرید، پاسخی به کارت‌های دعوت به امتحان رایگان، یک تماس تلفنی یا وارد کردن اطلاعات موردنیازتان در وب‌سایت.
شما می‌توانید بازاریابی مستقیم برای کسب و کارهای کوچک را در اینترنت انجام دهید. در ضمن، می‌توانید این کار را از طریق رادیو، تلویزیون، تبلیغات مجلات و روزنامه‌ها، یا از طریق فرستادن کاغذهای تبلیغاتی از طریق پست جلو ببرید.
*این روش بازاریابی به این دلایل، ایده‌آل کار‌آفرین محتاط محسوب می‌شود:
*امتحان رسانه‌ها، محصولات، متون تبلیغاتی و پیشنهادات مختلف با هزینه‌ای کم
*امکان سنجش صحیح نتایج
* تشخیص سریع آن‌چه موثر است و آن‌چه موثر نیست
مثال زیر نمونه‌ای است درباره این‌که چطور یکی از مشتریانم از بازاریابی مستقیم در اینترنت استفاده کرد و استراتژی فروش بهینه‌اش را پیدا کرد.
این شخص، فروشنده‌ی محصولات آموزشی است. از بین همه‌ی روش‌هایی که برای پیداکردن خریداران جدید و تبدیل کردن آن‌ها به مشتریان بلندمدت تست کرده، دو مورد خیلی موثر بوده:
۱. فروش کتاب‌های الکترونیکی از طریق وب‌سایت‌های دیگر و بعد، دادن اشتراک رایگان مجله‌ی روزانه اینترنتی‌شان به خریداران ـ مجله‌ای که به خریداران، خیلی از محصولات خبری گران‌قیمت و مهم‌تر را عرضه می‌کند.
۲. هدف قراردادن استفاده‌کننده‌های موتور‌های جستجوگر از طریق تبلیغات کلیکی که محتوای مجانی ارائه می‌دهند. بعد، دادن اشتراک مجله‌ی اینترنتی عرضه‌کننده‌ی محصولات اصلی به کسانی که به این آگهی‌ها جواب داده‌اند.
بعد از پی‌گیری فروش محصولات اصلی، مشتری من متوجه شد در بلندمدت، ارزش خرید کسانی که کتاب‌های الکترونیکی را خریده بودند، به مراتب بیشتر از کسانی بوده که به مطالب مجانی علاقه نشان داده بودند.
به این خاطر، مورد بعدی که تست کردند، قرار دادن سه قیمت روی محصولات آموزشی بود: ۲۰ دلار، ۵۰ دلار و ۱۰۰ دلار. با دنبال‌کردن عادت خرید مشتریان این کتاب‌های الکترونیکی، فهمیدند خریداران محصولات ۲۰ دلاری هرکدام ۶ دلار دیگر در سال و خریداران ۵۰ دلاری،۵۰ دلار دیگر خرید کرده بودند. جالب توجه این بود که آن‌هایی که ۱۰۰ دلار هزینه کرده بودند، از نظر خرید محصولات اصلی، ارزش بیش‌تری نسبت به کسانی که ۵۰ دلار هزینه کرده بودند، نداشتند.
الان، در این بازار، استراتژی اصلی مشتری من برای جذب مشتریان این است که تا جایی که می‌شود در اینترنت محصولات آموزشی ۵۰ دلاری تهیه و عرضه کنند. ولی فقط به این خاطر که این قیمت قبلا جواب داده است، دلیل نمی‌شود که همیشه بهترین باقی بماند. بازار به خاطر تغییر روندها عوض می‌شود. بعضی از اصول اساسی ذهنی، ثابت می‌مانند، ولی عناصر مربوط به هر کمپین بازاریابی با گذشت زمان عوض می‌شود.
به این خاطر، آن‌ها قیمت‌ها، شرایط پرداخت و ضمانت‌های مختلف را دائم ارزیابی می‌کنند. متون تبلیغاتی، عناوین تبلغاتی و علاقه‌مندان را هم می‌سنجند. تبلیغات مستقیم و غیرمستقیم از موارد دیگری است که ارزیابی می‌شود. آن‌ها هرچیز را تا وقتی معتقد باشند باعث افزایش قابل توجه نرخ پاسخ خواهد شد، ارزیابی می‌کنند.
بیشتر بخوانید: جذب مشتری و افزایش فروش با بازاریابی ایمیلی
پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد: ایجاد تمایز در محصولتان نسبت به رقیبان
اگر در کسب و کارهای کوچک با قیمت نمی‌توانید رقابت کنید (اغلب کسب‌وکارهای جدید نمی‌توانند) باید با استفاده از محصولتان رقابت کنید که این یعنی متمایز و بهتر جلوه دادن محصولتان نسبت به نمونه‌های مشابه. این کار را با استفاده از یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و ارائه‌اش در تبلیغات‌تان انجام می‌دهید.
چند راهنمایی برای رسیدن به یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد:
پیشنهادهای برتر منحصربه‌فرد به نظر می‌رسند
مشخصه یا مزیتی را که می‌خواهید با طرح فروش منحصربه‌فرد خودتان تبلیغ کنید، نباید حتما خاص محصول شما باشد. ولی باید این‌طور به نظر برسد. اگر خیاط هستید و همه‌ی لباس‌هایی را که می‌دوزید، می‌شورید و اتو می‌کشید، شستن و اتوکشیدن را ویژگی منحصربه‌فرد خودتان بکنید. شاید خیاط‌های دیگر هم این کارها را بکنند؛ ولی اگر در تبلیغات‌شان به آن اشاره نکنند، این کار منحصر به شما خواهد شد.
بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد، طبق سلیقه روز هستند
فقط منحصربه‌فرد به نظر آمدن کافی نیست. اگر مشخصه یا مزیتی که عرضه می‌کنید، خواهان نداشته باشد، بی‌فایده خواهد بود. بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد، آن‌هایی هستند که با گرایش عموم مطابقت دارند. مثلا به صفحه‌ی نمایش بزرگ آی‌فون اپل در تمام آگهی‌هایش اشاره شده است. این اشاره به خاطر تقاضا برای تلویزیون‌هایی با صفحه‌ی نمایش بزرگ‌تر و باکیفیت‌تر بوده است.
بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد مفهومی ساده دارند
اگر پیشنهاد منحصربهفردتان طبق سلیقه‌ی روز باشد، ساده هم خواهد بود. تعداد خیلی کمی از موارد پیچیده، مقبولیت پیدا کرده‌اند. در ضمن، در نظر داشته باشید که باید این مزیت منحصربه‌فرد، قابل فروش باشد و هیچ‌چیز پیچیده‌ای راحت فروش نمی‌رود. شعار فدکس: «باید دقیق و سالم یک‌شبه به شما برسد» نمونه‌ای عالی‌ست از یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد با مفهومی ساده (و بسیار موفق).
چطور از پیشنهاد فروش منحصربهفردتان برای ساختن یک کمپین موفق تبلیغاتی استفاده کنید
بهترین طرح‌های تبلیغاتی روی یک ایده و یک وعده‌ی بزرگ متمرکزند. ایده‌ی بزرگ، همان ایده‌ی اصلی است که برای فروش محصولتان از آن استفاده خواهید کرد، برگرفته‌شده از پیشنهاد منحصربهفردتان. اگر پیشنهاد منحصربه‌فرد قدرتمند باشد، ایده‌ی بزرگ هم قدرتمند خواهد بود.
شما در شروع تبلیغ، وعده‌تان را می‌دهید و در ادامه اثبات می‌کنید که می‌توانید به چیزی که می‌گویید، عمل کنید.
کلیات مراحل به این شکل است:
فهرستی از تمامی مشخصات محصولتان که به فکرتان می‌رسد، تهیه کنید.فهرستی جداگانه از مزیت‌های احتمالی هرکدام از آن خصوصیات، تهیه کنید.یک روند روبه رشد در بازار را شناسایی کنید؛ سلیقه‌ای که تازه شکل گرفته است.
*از خودتان بپرسید کدام یک از مزیت‌های محصولتان با این سلیقه‌ی جدید بازار، هم‌خوانی دارد و آن مزیت‌ها را تبدیل کنید به پیشنهاد منحصربهفردتان.
*قوی‌ترین را انتخاب کنید؛ پیشنهادهایی که احتمال دارد با مشتریان آتی‌تان ارتباط برقرار کنند.
*برای هر کدام از آن پیشنهادهای منحصربه‌فرد، ایده‌ی بزرگی تعریف کنید.
*برای هرکدام از آن ایده‌های بزرگ، یک یا چند عنوان را تعیین کنید که وعده‌ای بزرگ را می‌گویند.
*بعد، فهرستی از قول‌هایی را تهیه کنید که در رابطه با آن وعده‌ی بزرگ می‌توانید بدهید.
*مطمئن شوید هرکدام از آن قول‌ها عملی هستند. اگر نمی‌توانید از عهده‌شان بربیایید، فراموش‌شان کنید.
*حداقل دو نسخه تبلیغ تهیه کنید؛ هر نسخه یک ایده‌ی بزرگ را مطرح کند. بعد، آزمایش‌شان کنید.
*نمونه‌ای را که بهتر عمل کرده است، انتخاب و اجرا کنید.
بیشتر بخوانید: ۱۱نکته برای ارتقا بازاریابی محصولات در رسانه های اجتماعی
وقتی به تبلیغاتی سود‌آور رسیدید، بلافاصله آزمایش بعدی را شروع کنید. نوابغ بازاریابی می‌دانند همیشه موردی هست که با استفاده از آن می‌توان نرخ پاسخ بهتری گرفت و سود بیش‌تری ایجاد کرد.
البته، شما با ادعاهای جذاب و قول‌های مبالغه‌آمیز می‌توانید سود سریعی به دست آورید. ولی این سودها وقتی آن‌ها متوجه شوند واقعا که هستید و چه کار می‌کنید، از بین خواهد رفت.
شما نه تنها می‌خواهید مردم محصولات‌تان را بخرند، بلکه می‌خواهید به مشتریانی وفادار تبدیل‌شان کنید که خریدشان را از شما ادامه دهند. این فروش‌های محصولات اصلی‌ست که رشد متوالی کسب‌وکارهای کوچک را تضمین خواهد کرد.
منبع: مدیر سبز – بخشی از کتاب تبدیل رویا به ثروت
شما به دنبال مشتری های باارزشی هستید که حتی بعد از گذر زمان همچنان خریدار اصلی محصولات و خدمات شما باشند.
بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک با سرمایه های اندک
بازاریابی مستقیم در کسب و کارهای کوچک
در بازاریابی مستقیم، بازخورد مستقیمی از مشتریان احتمالی به دست می‌آورید. این بازخورد می‌تواند هرچیزی باشد، یک خرید، پاسخی به کارت‌های دعوت به امتحان رایگان، یک تماس تلفنی یا وارد کردن اطلاعات موردنیازتان در وب‌سایت.
شما می‌توانید بازاریابی مستقیم برای کسب و کارهای کوچک را در اینترنت انجام دهید. در ضمن، می‌توانید این کار را از طریق رادیو، تلویزیون، تبلیغات مجلات و روزنامه‌ها، یا از طریق فرستادن کاغذهای تبلیغاتی از طریق پست جلو ببرید.
*این روش بازاریابی به این دلایل، ایده‌آل کار‌آفرین محتاط محسوب می‌شود:
*امتحان رسانه‌ها، محصولات، متون تبلیغاتی و پیشنهادات مختلف با هزینه‌ای کم
*امکان سنجش صحیح نتایج
* تشخیص سریع آن‌چه موثر است و آن‌چه موثر نیست
مثال زیر نمونه‌ای است درباره این‌که چطور یکی از مشتریانم از بازاریابی مستقیم در اینترنت استفاده کرد و استراتژی فروش بهینه‌اش را پیدا کرد.
این شخص، فروشنده‌ی محصولات آموزشی است. از بین همه‌ی روش‌هایی که برای پیداکردن خریداران جدید و تبدیل کردن آن‌ها به مشتریان بلندمدت تست کرده، دو مورد خیلی موثر بوده:
۱. فروش کتاب‌های الکترونیکی از طریق وب‌سایت‌های دیگر و بعد، دادن اشتراک رایگان مجله‌ی روزانه اینترنتی‌شان به خریداران ـ مجله‌ای که به خریداران، خیلی از محصولات خبری گران‌قیمت و مهم‌تر را عرضه می‌کند.
۲. هدف قراردادن استفاده‌کننده‌های موتور‌های جستجوگر از طریق تبلیغات کلیکی که محتوای مجانی ارائه می‌دهند. بعد، دادن اشتراک مجله‌ی اینترنتی عرضه‌کننده‌ی محصولات اصلی به کسانی که به این آگهی‌ها جواب داده‌اند.
بعد از پی‌گیری فروش محصولات اصلی، مشتری من متوجه شد در بلندمدت، ارزش خرید کسانی که کتاب‌های الکترونیکی را خریده بودند، به مراتب بیشتر از کسانی بوده که به مطالب مجانی علاقه نشان داده بودند.
به این خاطر، مورد بعدی که تست کردند، قرار دادن سه قیمت روی محصولات آموزشی بود: ۲۰ دلار، ۵۰ دلار و ۱۰۰ دلار. با دنبال‌کردن عادت خرید مشتریان این کتاب‌های الکترونیکی، فهمیدند خریداران محصولات ۲۰ دلاری هرکدام ۶ دلار دیگر در سال و خریداران ۵۰ دلاری،۵۰ دلار دیگر خرید کرده بودند. جالب توجه این بود که آن‌هایی که ۱۰۰ دلار هزینه کرده بودند، از نظر خرید محصولات اصلی، ارزش بیش‌تری نسبت به کسانی که ۵۰ دلار هزینه کرده بودند، نداشتند.
الان، در این بازار، استراتژی اصلی مشتری من برای جذب مشتریان این است که تا جایی که می‌شود در اینترنت محصولات آموزشی ۵۰ دلاری تهیه و عرضه کنند. ولی فقط به این خاطر که این قیمت قبلا جواب داده است، دلیل نمی‌شود که همیشه بهترین باقی بماند. بازار به خاطر تغییر روندها عوض می‌شود. بعضی از اصول اساسی ذهنی، ثابت می‌مانند، ولی عناصر مربوط به هر کمپین بازاریابی با گذشت زمان عوض می‌شود.
به این خاطر، آن‌ها قیمت‌ها، شرایط پرداخت و ضمانت‌های مختلف را دائم ارزیابی می‌کنند. متون تبلیغاتی، عناوین تبلغاتی و علاقه‌مندان را هم می‌سنجند. تبلیغات مستقیم و غیرمستقیم از موارد دیگری است که ارزیابی می‌شود. آن‌ها هرچیز را تا وقتی معتقد باشند باعث افزایش قابل توجه نرخ پاسخ خواهد شد، ارزیابی می‌کنند.
بیشتر بخوانید: جذب مشتری و افزایش فروش با بازاریابی ایمیلی
پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد: ایجاد تمایز در محصولتان نسبت به رقیبان
اگر در کسب و کارهای کوچک با قیمت نمی‌توانید رقابت کنید (اغلب کسب‌وکارهای جدید نمی‌توانند) باید با استفاده از محصولتان رقابت کنید که این یعنی متمایز و بهتر جلوه دادن محصولتان نسبت به نمونه‌های مشابه. این کار را با استفاده از یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و ارائه‌اش در تبلیغات‌تان انجام می‌دهید.
چند راهنمایی برای رسیدن به یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد:
پیشنهادهای برتر منحصربه‌فرد به نظر می‌رسند
مشخصه یا مزیتی را که می‌خواهید با طرح فروش منحصربه‌فرد خودتان تبلیغ کنید، نباید حتما خاص محصول شما باشد. ولی باید این‌طور به نظر برسد. اگر خیاط هستید و همه‌ی لباس‌هایی را که می‌دوزید، می‌شورید و اتو می‌کشید، شستن و اتوکشیدن را ویژگی منحصربه‌فرد خودتان بکنید. شاید خیاط‌های دیگر هم این کارها را بکنند؛ ولی اگر در تبلیغات‌شان به آن اشاره نکنند، این کار منحصر به شما خواهد شد.
بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد، طبق سلیقه روز هستند
فقط منحصربه‌فرد به نظر آمدن کافی نیست. اگر مشخصه یا مزیتی که عرضه می‌کنید، خواهان نداشته باشد، بی‌فایده خواهد بود. بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد، آن‌هایی هستند که با گرایش عموم مطابقت دارند. مثلا به صفحه‌ی نمایش بزرگ آی‌فون اپل در تمام آگهی‌هایش اشاره شده است. این اشاره به خاطر تقاضا برای تلویزیون‌هایی با صفحه‌ی نمایش بزرگ‌تر و باکیفیت‌تر بوده است.
بهترین پیشنهادهای منحصربه‌فرد مفهومی ساده دارند
اگر پیشنهاد منحصربهفردتان طبق سلیقه‌ی روز باشد، ساده هم خواهد بود. تعداد خیلی کمی از موارد پیچیده، مقبولیت پیدا کرده‌اند. در ضمن، در نظر داشته باشید که باید این مزیت منحصربه‌فرد، قابل فروش باشد و هیچ‌چیز پیچیده‌ای راحت فروش نمی‌رود. شعار فدکس: «باید دقیق و سالم یک‌شبه به شما برسد» نمونه‌ای عالی‌ست از یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد با مفهومی ساده (و بسیار موفق).
چطور از پیشنهاد فروش منحصربهفردتان برای ساختن یک کمپین موفق تبلیغاتی استفاده کنید
بهترین طرح‌های تبلیغاتی روی یک ایده و یک وعده‌ی بزرگ متمرکزند. ایده‌ی بزرگ، همان ایده‌ی اصلی است که برای فروش محصولتان از آن استفاده خواهید کرد، برگرفته‌شده از پیشنهاد منحصربهفردتان. اگر پیشنهاد منحصربه‌فرد قدرتمند باشد، ایده‌ی بزرگ هم قدرتمند خواهد بود.
شما در شروع تبلیغ، وعده‌تان را می‌دهید و در ادامه اثبات می‌کنید که می‌توانید به چیزی که می‌گویید، عمل کنید.
کلیات مراحل به این شکل است:
فهرستی از تمامی مشخصات محصولتان که به فکرتان می‌رسد، تهیه کنید.فهرستی جداگانه از مزیت‌های احتمالی هرکدام از آن خصوصیات، تهیه کنید.یک روند روبه رشد در بازار را شناسایی کنید؛ سلیقه‌ای که تازه شکل گرفته است.
*از خودتان بپرسید کدام یک از مزیت‌های محصولتان با این سلیقه‌ی جدید بازار، هم‌خوانی دارد و آن مزیت‌ها را تبدیل کنید به پیشنهاد منحصربهفردتان.
*قوی‌ترین را انتخاب کنید؛ پیشنهادهایی که احتمال دارد با مشتریان آتی‌تان ارتباط برقرار کنند.
*برای هر کدام از آن پیشنهادهای منحصربه‌فرد، ایده‌ی بزرگی تعریف کنید.
*برای هرکدام از آن ایده‌های بزرگ، یک یا چند عنوان را تعیین کنید که وعده‌ای بزرگ را می‌گویند.
*بعد، فهرستی از قول‌هایی را تهیه کنید که در رابطه با آن وعده‌ی بزرگ می‌توانید بدهید.
*مطمئن شوید هرکدام از آن قول‌ها عملی هستند. اگر نمی‌توانید از عهده‌شان بربیایید، فراموش‌شان کنید.
*حداقل دو نسخه تبلیغ تهیه کنید؛ هر نسخه یک ایده‌ی بزرگ را مطرح کند. بعد، آزمایش‌شان کنید.
*نمونه‌ای را که بهتر عمل کرده است، انتخاب و اجرا کنید.
بیشتر بخوانید: ۱۱نکته برای ارتقا بازاریابی محصولات در رسانه های اجتماعی
وقتی به تبلیغاتی سود‌آور رسیدید، بلافاصله آزمایش بعدی را شروع کنید. نوابغ بازاریابی می‌دانند همیشه موردی هست که با استفاده از آن می‌توان نرخ پاسخ بهتری گرفت و سود بیش‌تری ایجاد کرد.
البته، شما با ادعاهای جذاب و قول‌های مبالغه‌آمیز می‌توانید سود سریعی به دست آورید. ولی این سودها وقتی آن‌ها متوجه شوند واقعا که هستید و چه کار می‌کنید، از بین خواهد رفت.
شما نه تنها می‌خواهید مردم محصولات‌تان را بخرند، بلکه می‌خواهید به مشتریانی وفادار تبدیل‌شان کنید که خریدشان را از شما ادامه دهند. این فروش‌های محصولات اصلی‌ست که رشد متوالی کسب‌وکارهای کوچک را تضمین خواهد کرد.
منبع: مدیر سبز – بخشی از کتاب تبدیل رویا به ثروت
