فروش مهارتی است که در هر کسب و کار و حرفه ای بخش مهمی از فرآیند ارتباط با مشتری برای معرفی محصول یا خدمات شما را شامل میشود. در حقیقت شما با فروش محصول و خدمات خود میتوانید یک معامله را به پایان برسانید و در غیر این صورت تجارت شما پیشرفتی نخواهد داشت. اما برای به دست آوردن این مهارت مهم چه تکنیک هایی را باید بدانیم ؟ امروز میخواهیم در این مطلب باهم به پاسخ این پرسش برسیم و برترین تکنیک های فروش محصول و خدمات را با هم بررسی کنیم. پس همراه آویدفا باشید.
تکنیک فروش رویا
کافیست در مراحل فروش به مشتریان خود نشان دهید که با خرید محصول و یا خدمات شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد. در حقیقت شما میخواهید مشتریتان را به رویایی که در ذهن دارد برسانید. و حتما میدانید که راه رسیدن به رویا ، محصول شماست نه سایر محصولات رقیب!
جف هافمن مشاور کسب و کارهای بین المللی این گونه می گوید : هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم : من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟
این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مخاطبتان را به رویای خود برسانید و مکالمه را اینگونه شروع کنید : شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! ( فروش بالا رویای مدیر فروش است ) حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام. بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت.
تکنیک فروش عاطفی
ارتباط عاطفی مناسب با مخاطب ، شما را یک قدمی فروش می رساند ، فراموش نکنید که اگر مشتری ، شما را در کنار خود ببیند نه در مقابلش ارتباط سریع تری با شما برقرار کرده و در نتیجه راحت تر به شما اعتماد میکند.
روابط دوستانه و عاطفی همراه با احترام به مشتری و توجه به نیازهای او میتواند فروش شما را متحول کند. نیاز نیست با مشتری خود صمیمی شوید و از او سوالهای شخصی بپرسید ! کافیست به او حس خوبی بدهید، ویژگی های مثبت او را بیان کنید تا ارتباط عاطفی میان شما شکل بگیرد. از بیان صفات و ویژگی های مثبت مخاطب خود نترسید این بهترین راه برای برقراری ارتباط موثر با مشتری است.
برای روشن شدن موضوع یک مثال ساده را با هم مرور میکنیم. در نظر داشته باشید که شما فروشنده یک فروشگاه پوشاک هستید و یک جوان با قد و وزن معمولی به فروشگاه شما مراجعه کرده است. در گام نخست یک خوش آمدگویی و سلام و احوال پرسی گرم ، شما را متمایز از سایر فروشندگان خواهد کرد. حال به سراغ یک ویژگی مثبت از مشتری خود بروید و برای مثال بگوید : با توجه به رنگ پوستی که شما دارید احساس میکنم این سبک پیراهن برازنده چهره زیبا و دوست داشتنی شماست و … توجه داشته باشید که هرچه این ارتباط را قوی تر کنید ، اعتماد مشتری را سریع تر جلب خواهید کرد و وقتی اعتماد او جلب شد ، میتوانید علاوه بر محصول مورد نیاز مشتری ، سایر محصولات خود را نیز به او معرفی کنید که در این صورت امکان خرید های بیشتر از شما به دلیل به وجود آمدن اعتماد میان طرفین بسیار بالاست.
ایجاد ارزش برای برند
ایجاد ارزش یکی از مهم ترین فعالیت هایی است که یک فروشنده حرفه ای باید در گفتمان فروش خود به آن توجه نماید. فراموش نکنید که حس شما در رابطه با محصول به مشتری شما منتقل میشود. پس اگر فکر میکنید در حال فروش یک محصول بی ارزش و بی کیفیت هستید باید به شما عرض کنم که هرچه سریع تر به سراغ معرفی و فروش محصول دیگری بروید ! چرا که با وجود آن حس بد نسبت به محصول خود ، شما در فروش پیشرفتی نخواهید داشت.
فراموش نکنید که دلیل با ارزش بودن برند های بزرگ دنیا این است که آن ها محصول و خدماتشان را به هر قیمتی به فروش نرسانده اند ! همیشه در نظر داشته باشید که ارزش محصول و خدمات یک مجموعه را فروشنده تعیین میکند نه مشتری ؛ شما به عنوان مشتری نمیتوانید یک آیفون را به قیمتی که دوست دارید بخرید ! بلکه باید به میزان ارزشی که فروشنده برای محصولش در نظر گرفته هزینه کنید.
البته نباید فراموش کنیم که هر محصولی باید طبق استاندارد ها و معیار های مشخص ارزش گذاری شود و وجود توهم خود بزرگ بینی میتواند به نابودی مجموعه منجر شود.
تکنیک ایجاد حس فوریّت
ایجاد حس فوریت یکی از روش های قدیمی اما کاربردی برای جذب مشتری است. جالب است بدانید که این تکنیک هنوزم هم یکی از بهترین روش های فروش به شمار آمده و به نوعی یکی از هوشمندانه ترین استراتژی های فروش نیز هست.
به زبان ساده تر ، شما میتوانید در تبلیغ محصول یا خدمات خود برای ترغیب خریدار به خرید ؛ برای او احساس فوریت ایجاد کنید. می توانید این کار را با قرار دادن یک مهلت برای اقدام به خرید انجام دهید و آن را برجسته کنید. برای مثال شما فقط تا پایان امروز فرصت دارید که محصول مارا خریداری نمایید. حتی می توانید برای کسانی که تا یک زمان مشخص از شما خریداری می کنند، تسهیلات ویژه در نظر بگیرید.
البته این نکته را هم در نظر بگیرید که برای تاثیر گذاری بیش از پیش این تکنیک ، ارائه تسهیلات مفید برای کاربران ضروری می باشد. پس پیشنهاد میکنم با دست خالی به سراغ این تکنیک نروید. در نهایت باید به این نکته اشاره کنم که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود، و در صورت بکارگیری اشتباه ، این تکنیک ممکن است نتیجۀ رضایت بخشی برای شما نداشته باشد.
پتک قیمت
این یک واقعیت است که هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشند، مقدار آن از نظر ما کمتر است. بیاید با هم یک مثال را بررسی کنیم. من مطمئن هستم که میدانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد. این طور نیست ؟!
جالب است بدانید که اعداد بالا فقط 100 تومان با هم اختلاف دارند ؛ و این همان دلیلی است که فروشنده ها معمولاً محصولات را به این روش قیمت گذاری می‌کنند. حالا میخواهم به سراغ تکنیک پتک قیمت بروم ، قبل از هرچیز بگویم که پتک وسیله ای برای خرد کردن همه چیز است ! از جمله قیمت ! یک مثال ساده : من به عنوان فروشنده برای شما یک دوره 4 ماهه آموزشی در نظر دارم که با گذراندن آن میتوانید ثروتمند شوید ! چرا که در این دوره بهترین روش های یادگیری تحلیل سهام در بازار بورس به شما آموزش داده می شود. حالا شخص مقابل ( خریدار ) از من سوال میکند که قیمت این دوره آموزشی چقدر است ؟
توجه داشته باشید که بدون در نظر گرفتن تکنیک پتک قیمت شما به سرعت باید بگویید : قیمت این دوره ناقابل ! برای شما که از مشتری های خوب ما هستید ! فقط و فقط 800 هزار تومان هست !
اما با استفاده از تکنیک پتک قیمت شما میتوانید بگویید : قیمت این دوره ماهیانه تنها 200 هزار تومان هست که شما میتوانید با استفاده از اطلاعات ارائه شده در این دوره آموزشی از همان ماه اول چندین برابر هزینه پرداخت شده را در سودی که از بورس کسب میکنید به دست آورید.
خوب چطور بود ؟! ساده ؟! بله ! بسیاری از روش ها و تکنیک های فروشندگان بزرگ دنیا استراتژی های ساده ای هستند که ما همیشه از کنار آن ها بدون توجه عبور میکنیم. فراموش نکنید که برای فروشنده حرفه ای شدن نیاز نیست کار پیچیده ای انجام دهید ، کافیت مشتری را درک کرده و نیاز او را بشناسید.
در انتها از شما همراهان عزیز آویدفا میخواهم برای آشنایی بیشتر با تکنیک های فروش تلفنی مقاله راهکارهای افزایش فروش تلفنی را نیز مطالعه بفرمایید. امیدوارم اگر مطلب تکنیک های فروش امروز ما را دوست داشتید آن را با همکاران و عزیزان خود به اشتراک بگذارید.
تکنیک فروش رویا
کافیست در مراحل فروش به مشتریان خود نشان دهید که با خرید محصول و یا خدمات شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد. در حقیقت شما میخواهید مشتریتان را به رویایی که در ذهن دارد برسانید. و حتما میدانید که راه رسیدن به رویا ، محصول شماست نه سایر محصولات رقیب!
جف هافمن مشاور کسب و کارهای بین المللی این گونه می گوید : هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم : من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟
این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مخاطبتان را به رویای خود برسانید و مکالمه را اینگونه شروع کنید : شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! ( فروش بالا رویای مدیر فروش است ) حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام. بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت.
تکنیک فروش عاطفی
ارتباط عاطفی مناسب با مخاطب ، شما را یک قدمی فروش می رساند ، فراموش نکنید که اگر مشتری ، شما را در کنار خود ببیند نه در مقابلش ارتباط سریع تری با شما برقرار کرده و در نتیجه راحت تر به شما اعتماد میکند.
روابط دوستانه و عاطفی همراه با احترام به مشتری و توجه به نیازهای او میتواند فروش شما را متحول کند. نیاز نیست با مشتری خود صمیمی شوید و از او سوالهای شخصی بپرسید ! کافیست به او حس خوبی بدهید، ویژگی های مثبت او را بیان کنید تا ارتباط عاطفی میان شما شکل بگیرد. از بیان صفات و ویژگی های مثبت مخاطب خود نترسید این بهترین راه برای برقراری ارتباط موثر با مشتری است.
برای روشن شدن موضوع یک مثال ساده را با هم مرور میکنیم. در نظر داشته باشید که شما فروشنده یک فروشگاه پوشاک هستید و یک جوان با قد و وزن معمولی به فروشگاه شما مراجعه کرده است. در گام نخست یک خوش آمدگویی و سلام و احوال پرسی گرم ، شما را متمایز از سایر فروشندگان خواهد کرد. حال به سراغ یک ویژگی مثبت از مشتری خود بروید و برای مثال بگوید : با توجه به رنگ پوستی که شما دارید احساس میکنم این سبک پیراهن برازنده چهره زیبا و دوست داشتنی شماست و … توجه داشته باشید که هرچه این ارتباط را قوی تر کنید ، اعتماد مشتری را سریع تر جلب خواهید کرد و وقتی اعتماد او جلب شد ، میتوانید علاوه بر محصول مورد نیاز مشتری ، سایر محصولات خود را نیز به او معرفی کنید که در این صورت امکان خرید های بیشتر از شما به دلیل به وجود آمدن اعتماد میان طرفین بسیار بالاست.
ایجاد ارزش برای برند
ایجاد ارزش یکی از مهم ترین فعالیت هایی است که یک فروشنده حرفه ای باید در گفتمان فروش خود به آن توجه نماید. فراموش نکنید که حس شما در رابطه با محصول به مشتری شما منتقل میشود. پس اگر فکر میکنید در حال فروش یک محصول بی ارزش و بی کیفیت هستید باید به شما عرض کنم که هرچه سریع تر به سراغ معرفی و فروش محصول دیگری بروید ! چرا که با وجود آن حس بد نسبت به محصول خود ، شما در فروش پیشرفتی نخواهید داشت.
فراموش نکنید که دلیل با ارزش بودن برند های بزرگ دنیا این است که آن ها محصول و خدماتشان را به هر قیمتی به فروش نرسانده اند ! همیشه در نظر داشته باشید که ارزش محصول و خدمات یک مجموعه را فروشنده تعیین میکند نه مشتری ؛ شما به عنوان مشتری نمیتوانید یک آیفون را به قیمتی که دوست دارید بخرید ! بلکه باید به میزان ارزشی که فروشنده برای محصولش در نظر گرفته هزینه کنید.
البته نباید فراموش کنیم که هر محصولی باید طبق استاندارد ها و معیار های مشخص ارزش گذاری شود و وجود توهم خود بزرگ بینی میتواند به نابودی مجموعه منجر شود.
تکنیک ایجاد حس فوریّت
ایجاد حس فوریت یکی از روش های قدیمی اما کاربردی برای جذب مشتری است. جالب است بدانید که این تکنیک هنوزم هم یکی از بهترین روش های فروش به شمار آمده و به نوعی یکی از هوشمندانه ترین استراتژی های فروش نیز هست.
به زبان ساده تر ، شما میتوانید در تبلیغ محصول یا خدمات خود برای ترغیب خریدار به خرید ؛ برای او احساس فوریت ایجاد کنید. می توانید این کار را با قرار دادن یک مهلت برای اقدام به خرید انجام دهید و آن را برجسته کنید. برای مثال شما فقط تا پایان امروز فرصت دارید که محصول مارا خریداری نمایید. حتی می توانید برای کسانی که تا یک زمان مشخص از شما خریداری می کنند، تسهیلات ویژه در نظر بگیرید.
البته این نکته را هم در نظر بگیرید که برای تاثیر گذاری بیش از پیش این تکنیک ، ارائه تسهیلات مفید برای کاربران ضروری می باشد. پس پیشنهاد میکنم با دست خالی به سراغ این تکنیک نروید. در نهایت باید به این نکته اشاره کنم که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود، و در صورت بکارگیری اشتباه ، این تکنیک ممکن است نتیجۀ رضایت بخشی برای شما نداشته باشد.
پتک قیمت
این یک واقعیت است که هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشند، مقدار آن از نظر ما کمتر است. بیاید با هم یک مثال را بررسی کنیم. من مطمئن هستم که میدانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد. این طور نیست ؟!
جالب است بدانید که اعداد بالا فقط 100 تومان با هم اختلاف دارند ؛ و این همان دلیلی است که فروشنده ها معمولاً محصولات را به این روش قیمت گذاری می‌کنند. حالا میخواهم به سراغ تکنیک پتک قیمت بروم ، قبل از هرچیز بگویم که پتک وسیله ای برای خرد کردن همه چیز است ! از جمله قیمت ! یک مثال ساده : من به عنوان فروشنده برای شما یک دوره 4 ماهه آموزشی در نظر دارم که با گذراندن آن میتوانید ثروتمند شوید ! چرا که در این دوره بهترین روش های یادگیری تحلیل سهام در بازار بورس به شما آموزش داده می شود. حالا شخص مقابل ( خریدار ) از من سوال میکند که قیمت این دوره آموزشی چقدر است ؟
توجه داشته باشید که بدون در نظر گرفتن تکنیک پتک قیمت شما به سرعت باید بگویید : قیمت این دوره ناقابل ! برای شما که از مشتری های خوب ما هستید ! فقط و فقط 800 هزار تومان هست !
اما با استفاده از تکنیک پتک قیمت شما میتوانید بگویید : قیمت این دوره ماهیانه تنها 200 هزار تومان هست که شما میتوانید با استفاده از اطلاعات ارائه شده در این دوره آموزشی از همان ماه اول چندین برابر هزینه پرداخت شده را در سودی که از بورس کسب میکنید به دست آورید.
خوب چطور بود ؟! ساده ؟! بله ! بسیاری از روش ها و تکنیک های فروشندگان بزرگ دنیا استراتژی های ساده ای هستند که ما همیشه از کنار آن ها بدون توجه عبور میکنیم. فراموش نکنید که برای فروشنده حرفه ای شدن نیاز نیست کار پیچیده ای انجام دهید ، کافیت مشتری را درک کرده و نیاز او را بشناسید.
در انتها از شما همراهان عزیز آویدفا میخواهم برای آشنایی بیشتر با تکنیک های فروش تلفنی مقاله راهکارهای افزایش فروش تلفنی را نیز مطالعه بفرمایید. امیدوارم اگر مطلب تکنیک های فروش امروز ما را دوست داشتید آن را با همکاران و عزیزان خود به اشتراک بگذارید.