تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

[iranmct]

نویسنده : سیدرضاآقاسیدحسینی
تیم مشاوران مدیریت ایران

هزینه‌ استخدام فروشنده بد
فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

• هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
• هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
• هزینه جایگزینی : ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

• سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
• پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :
هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد :
۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که فروشنده بد به ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

به صورت شفاف و صریح باید بگویم که مدیرانی با اعمال‌نظر به استخدام فروشنده بد کمک می‌نمایند باید بدانند که این کار هم خودشان و سازمانشان آسیب می‌رساند. بهتر است برای استخدام از شاخص‌های کلیدی عملکرد و کارت امتیازی متوازن BSC استفاده نمایند. از آزمون‌های تست شخصیت و استعداد بهره گیرند.

۵ هزینه ناشی از استخدام فروشنده بد :
۱- تخریب فرهنگ فروش
هنگامی به یک فروشنده بد ، پاداش می‌دهد در اصل به وی اجازه داده‌اید تا با کمک منابع سازمان ، سازمانتان را به ورطه نابودی ببرد. فروشنده بازنده ، قطعا فرهنگ فروش شما را بر سر میز بازی فروش خواهد باخت. فرهنگ سازمان فروش اگر تضعیف شود کل ساختار فروش تضعیف می‌شود. فروشنده حرفه‌ای مانند رئیس گله گرگ‌هاست . البته تا زمانی این یک گله است که تمام افراد با وی هماهنگ و هم سو باشند. حال اگر یک فروشنده حرفه‌ای وارد یک فرهنگ سازمان با فرهنگ فروش ضعیف شود که چند فروشنده بد دارد ، نباید انتظار معجزه از فروشنده حرفه داشت . این فروشندگان بد یا او را مانند خود تضعیف می‌نمایند و یا او سازمان شما را فورا ترک می‌نماید.

۲- تخریب برند
شهرت با برند متفاوت است. هنگامی‌که فروشنده بد ، نماینده برند شما در بازار باشد، برند شما به زودی لکه‌دار می‌شود. مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل پیوند خود را شما را قطع می‌نمایند. مشتری چیزی بیش از یک محصول یا خدمت را می‌خرد. آن‌ها به دنبال ایده‌های شما هستند و دوست دارند از افراد موفق خرید نمایند. فروشنده بد هرگز موفق در فروش ایده نیست. محصول شما نهایتا به قیمت و اعتبار محصولات فله و بدون برند فروخته خواهد شد. رئیس گروه گرگ‌ها و همراهان واقعی اوست که می‌توانند برای محصول یا کالای شما ارزش‌آفرین باشند.

۳- تخریب شهرت
مهم نیست که چه کسی با چه قدرتی یک فروشنده بد و بازنده را استخدام نموده ، اگر مدیرعامل سازمان اجازه استخدام یک فروشنده بازنده را به مدیر فروش خود داده ، حتما هردوی این مدیران بازنده این بازی هستند. هر بازنده‌ای که سوار بر قطار سازمان شود ، مسئولیتش با شماست.

۴- افزایش هزینه گردش مالی
تحقیقات و آمار بسیاری در خصوص هزینه یک فروشنده وجود دارد.هزینه‌ها به عواملی بسیاری بستگی دارد. غالب نتایج نشان داده یک فروشنده در سال اول کارش باید بتواند ، بین ۲۵ تا ۵۰ درصد هزینه‌های استخدامی خود را جبران نماید.

۵- از دست رفتن فرصت فروش
از دست رفتن فرصت‌های فروش باعث ایجاد ضربات مهلکی به سازمان می‌شود.هر فرصت فروش یک هزینه‌ای به سازمان تحمیل خواهد نمود. فروشنده‌ای که فرصت شناس نباشد و نتواند فرصت را به پول تبدیل نماید ،حتما یک فروشنده بازنده است. هزینه فرصت فروش ایجادشده توسط سازمان برای هر فروشنده قابل‌محاسبه است.

باید هزینه فرصت فروش ازدست‌رفته یک فروشنده بازنده را محاسبه نمایید ، حتما مغزتان سوت می‌کشد !

• نتایج واقعی از یک شرکت ایرانی:

یک شرکت فروشنده وسایل آرایشی و بهداشتی ، تیم فروشی متشکل از هشت فروشنده داشت. بعد از مطالعه اعضای این تیم فروش دریافتم که دارای : ۲ فروشنده حرفه‌ای ، ۴ فروشنده متوسط و ۲ فروشنده بد است.

← بر اساس یک گزارش مکتوب و برهان ریاضی ، مدیرعامل سازمان را متقاعد نمودم که میزان هزینه فرصت فروش ازدست‌رفته توسط فروشندگان بد این سازمان در مدت‌زمان ۵ سال برابر است با کل سود خالص آن سازمان در مدت یک سال.

منبع : تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.